“Un hábito es un hábito y nadie puede tirarlo por la ventana; hay que empujarlo escalera abajo peldaño a peldaño”. Mark Twain
Resulta curioso cómo este eslogan ha calado en nuestras vidas, me refiero al ‘yo no soy tonto’, por supuesto. Hoy todo se debe regatear y que es nuestra obligación sacar el mejor precio cueste lo que cueste. Esta nueva forma de competición moderna parece necesaria a la hora de ir al supermercado, comprar ropa, aparatos electrónicos, viajes o incluso a la hora de elegir el mejor terapeuta o el mejor restaurante. Yo no soy tonto, quizás acabe comprando más de lo que necesito o comiendo lo que no me apetece, pero puedo asegurar y aseguro que he conseguido lo mejor al mejor precio.
Pero, al vender nuestra casa, ¿cuál es el mejor precio?
“No la voy a regalar”, esta es la frase más utilizada. En un mercado bajista, hubo una más sonada cuando la burbuja se iba inflando: “El ladrillo nunca cae”. Es interesante comprobar cómo existen ciertas reglas que siempre estuvieron ahí, ni se cuestionan ni se cambian, son la norma, no hay alternativas, estamos convencidos de que así tienen que ser y de que es la mejor manera, que a veces coincide con la única.
Parece que sólo exista una forma de vender nuestra casa y es la siguiente (por favor, corríjanme si me equivoco): creo que mi piso vale 150.000 euros y no es que lo crea, lo sé. Resulta que el último piso que vendieron en mi bloque fue por 145.000 euros, eso sí, el piso estaba mucho peor que el mío, por supuesto. Hay otra parte de mí que se resiste a aceptar la realidad tal y como es y, como se dice en inglés, para hacer la larga historia corta, lo pongo a la venta por 200.000 euros, que ya habrá tiempo de bajar. Hasta ahí todo bien, si puedo sacar un poco más que el vecino, perfecto, muy lícito.
Permítanme ahora, por qué no, proponer otra forma de vender su propiedad. Imaginen por un momento que pongo el piso a la venta por 135.000 euros, como lo oyen, un 10% por debajo de lo que creo que vale y un 7% menos que el montante de la venta del vecino. Bueno, realmente el piso del vecino se vendió por 145.000 euros menos la comisión de la inmobiliaria del 3%. Acabó recibiendo un poco más de 140.000 euros pero tardó 3 años en venderlo, ya que comenzó en 200.000 euros y fue bajando poco a poco, año tras año. Es muy probable que a ese precio, ¡nos lo quiten de las manos! Y aquí encontramos otro gran hito-hábito, el precio se puede bajar pero no se puede subir, es así, siempre ha sido así, ley de sangre.
¿Han visto alguna vez una subasta de piezas de arte? Los compradores se reúnen en una sala y pujan por las obras de arte. Empiezan con un precio de salida y suelen ir subiendo, de menos a más, y no de más a menos. Imaginen que las reglas de repente cambiaran y se empezaran a vender cuadros al revés: ‘señoras y señores, aquí tienen ustedes la última pieza del pintor PINCELINI cuyo precio de salida es de 1 millón de euros, ¿quién da menos?’.
De mi pasado ‘brokeriano’ no sólo he aprendido que los mercados pueden subir o bajar de forma frenética, sino que los precios de las acciones, de las cosas y también de las casas suben y bajan como consecuencia del equilibrio -oscilante- que se produce entre los deseos de la oferta (vendedor) y los deseos de la demanda (comprador). Si pusieran un precio bajo por su casa y de repente varios compradores desearan comprarla ese mismo día, ¿quién les prohíbe establecer que van a escuchar posibles ofertas -al alza- durante, digamos, un mes? Es más, ¿quién les prohíbe subir el precio, si no están conformes, en vez de bajarlo? ¿Marketing, psicología inversa o trampas?
Hay costes emocionales que no son cuantificables en euros. Por una parte, está el coste emocional que supondría malvender su única y maravillosa propiedad en el barrio donde nacieron sus padres y crecieron sus hijos, pero también existen otros costes que pueden afectarle. El coste de oportunidad de no disfrutar del dinero que vendría de la venta, el coste financiero y moral de no poder liquidar sus deudas, el coste vital de no poder cambiar de vivienda y pasar página y la erosión personal que se produce al enseñar una y otra vez su casa, aguantar cómo le ponen pegas por todos lados y comprobar cómo el precio acaba cayendo poco a poco, año tras año.
Desde mi punto de vista, el mejor precio para vender su vivienda es aquel del momento en que decide hacerlo, ni más ni menos. Por supuesto, nadie quiere ser un tonto, pero hay veces que más vale parecerlo a pesar de la opinión ajena. Hagan sus propias elecciones, siempre serán las correctas. ¿Suerte o no suerte? Quién sabe…
Los compradores son como la sombra, cuanto más los persigues más se alejan y cuanto más te alejas, más te persiguen.