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MARKETING

La importancia de la prueba de producto

La importancia de la prueba de producto
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jueves 18 de abril de 2019, 17:55h

La prueba de producto es una de las estrategias más importantes dentro de la fase de investigación de mercado, en la que ostenta un consolidado prestigio, debido a que la, a menudo, certera evaluación que un grupo de consumidores hace del producto en cuestión, suele ser un excelente reclamo para que otros consumidores se animen a adquirir ese mismo bien.

Actualmente, las opiniones de los consumidores son un factor decisivo en el proceso de compra de los usuarios. De los últimos años hacia aquí, han proliferado portales de análisis y comparativas de producto como 10mejores.top, el cual es un ejemplo de plataforma digital que sigue las experiencias que los usuarios han tenido con los productos para ofrecer recomendaciones más personalizadas. Ahora bien, ¿cómo funciona esta interesante táctica de ventas? Es una duda que esperamos quede despejada o, como mínimo, mitigada una vez se haya leído este artículo.

El reloj de arena del mercadeo

Posiblemente, la fórmula más utilizada a la hora de explicar, de una manera lógico-secuencial, los motivos que convierten a la prueba de una mercancía concreta en una espléndida técnica de publicidad. La invención de este esquema se la debemos al estadounidense John Jantsch, experto en marketing, quien, en su obra “Duct Tape Marketing”, una magistral guía económica, utilizó el término para aglutinar las diferentes fases que constituyen esta ingeniosa estrategia comercial.

Son siete etapas, en concreto. Cada una de ellas, cuenta con una serie de características propias, que permiten el paso al siguiente nivel. El primer escalón de esta exitosa pirámide consiste contactar con una serie de personas que cumplan el requisito de ser clientes potenciales; los medios de realizarlo son muy variados: publicidad, escribir artículos, obtener referidos… De aquí, pasamos a la siguiente fase, que se centra en la primera impresión generada en sus prospectos (de cualquier clase: boletín electrónico, local, página web…). Luego, es ineludible la tarea de ganarse la confianza mediante actuaciones como presentaciones de ventas, kit de mercadeo, reportes gratuitos…; una decidida constancia y una moderada regularidad son las éxito claves para superar esta prueba.

Después llega el momento de la prueba, previa a la compra, en la que no solo se examina el producto objeto de investigación, sino también el compromiso y la profesionalidad de la empresa; los seminarios virtuales son muy importantes, en este sentido. Una vez se haya aprobado en el diagnóstico, se puede pasar a la compra propiamente dicha, siendo decisivas las estrategias de servicio al consumidor y sagaces políticas de marketing como preparar un kit informativo para cada cliente nuevo. En el posterior aumento de la demanda del bien, es determinante actuar con hábil insistencia, mediante la estimulación de la compra recurrente (que se consigue practicando la venta cruzada, realizando eventos periódicos…) y la incentivación, a clientes y aliados estratégicos, para que generen referidos (concesión de beneficios por el simple hecho de revertir, diseñar eventos exclusivos para clientes…).

Este es, en líneas generales, el resumen que detalla, paso a paso, la cadena de acontecimientos causales que convierten las pruebas de producto en “las investigaciones de mercado más valiosas para la mayoría de las compañías”, como ya señaló con gran lucidez y fundamento, en septiembre de 1993, J. Thomas en Marketing News.

Las opiniones de los clientes en las ventas online

Con la incomparable evolución conceptual que hemos vivido, en los últimos tiempos, en el ámbito de la tecnología digital, la creciente influencia de las opiniones virtuales de los clientes es un tema que merece, por sí solo, un extenso capítulo dentro del mundo de las técnicas de publicidad utilizadas por una empresa.

Ha sido una tendencia de marketing que, en los últimos años, ya ha logrado una sólida consolidación entre las empresas, que ven como, casi de forma científica, las ventas de sus productos aumentan si se encuentran respaldadas por el aval de un buen número de clientes, cuantos más, mejor. Las numerosísimas encuestas que se hacen al respecto suelen refrendar positivamente dicha teoría. Pero no acaban ahí las ventajas de esta alternativa comercial, pues, además de su acentuada repercusión en la demanda, también incluye decisivamente en la reputación de la empresa, al demostrar que ha sabido ganarse la confianza de esas personas que valoran satisfactoriamente los productos o servicios que les hayan sido ofrecidos.

Una beneficiosa política de ventas que, evidentemente, requiere de una serie de requisitos para surtir efectos reales. Estos pasan, principalmente, por estar al corriente, día a día, de las quejas o dudas que formulen los consumidores, debiendo resolverlas del modo más inmediato posible y, si es posible, públicamente, bien para ofrecer una disculpa, bien para proponer una solución, siempre con un tono que resulte conciliador y utilice un lenguaje cordial. Evidentemente, las cuentas de los usuarios activos han de ser reales y demostrar una neutralidad razonable.

En definitiva, un fascinante motivo de conversación, que daría para muchas conversaciones y miles de análisis. Uno de ellos, de especial interés, es este sobre las compras online.

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